揭秘｜日本最大的化妆品代理公司是谁？

揭　秘

聚　焦｜品　牌｜现　场

—曰—

日本，岛国弹丸之地，论国土面积，不到中国的5%；论人口数量，只比中国一个河南省多出20%。在这样一个市场上，做化妆品代理，能做成什么样？从中国省级市场来看，年销过亿的代理商就屈指可数了。

相信见多识广的你一定还知道：在日本市场，像资生堂、高丝这样的化妆品大公司，是不屑于找代理的，他们完全有能力自己开发并掌控终端。

但是日本最大的化妆品代理企业却在这样一个市场上，2014年达到了1029亿日元的销售额。

1029亿！折合人民币近50亿元，快赶上上海家化一年的营收了！品观君想问，这位代理商你这么大的盘面，也在代理爱情动作片吧！你是如何俘获岛国淫民的心的？！

全日本70%以上的品牌！

不卖关子了，日本最大的代理企业就是成立于1918年的井田集团（IDA GROUP），比高丝公司的年龄还要“老”28岁。

所以，作为年销过1000亿日元的日本第一大代理商，手中定然掌握着许多资源，甚至是垄断性的资源。

2012年，《化妆品观察》曾组织了一次日本考察，行程中，我们拜访了井田集团。当时，井田集团相关负责人告诉我们，就像中国的很多代理商一样，目前井田集团的业务主要分为两大板块：代理业务和自有品牌。

但是前文提到了，那些个大公司旗下的品牌在日本都是没有代理商环节的，日本就那么大，人家年销几千亿日元的企业，还需要找你？所以，井田集团虽然牛逼，也拿不到这些品牌的代理权。

据我们所知，井田集团从北部的北海道到南部的九州设立了9个营销分公司，分销网点超过10000家，几乎掌握着日本全部的优质化妆品零售网点。代理事务由井田株式会社两国堂负责。如此庞大的销售网络，总该在卖点什么吧！

大牌子拿不到，就拿中小品牌嘛；日本品牌拿不到，就拿进口品牌嘛（在日本人的消费观念里，“进口”货未必拼得过本土货）。所以，井田集团代理的多是中小规模的本土品牌，如富士旗下的护肤品牌艾诗缇、中国无所不能的淘宝上名噪一时的城野医生……日本超过70%的品牌都会通过井田集团进行分销。而在国际品牌方面，井田也拿到了巴黎欧莱雅、美宝莲等品牌的代理权。

如此庞大的品牌基数，品观君只想拜服。要知道，在中国市场，代理商能拿到手的品牌十分有限。然后，你猜他们手上有多少个SKU？23000个！这是其官网上的数据。中国专营店中的典型大店龙生万美那家1300㎡的店铺，店内也才20000个SKU左右。这意味着，仅用井田手中的代理资源，就可以供起一个龙生万美最大的店铺还有余。

因为这样的优势，井田集团还提供“整店输出”的业务，对产品选择、店铺设计、货品陈列提供一揽子解决方案，包括药店、量贩店和百货店等多样性的业态。据悉，井田自己还拥有样板直营店（跟我们的化妆品专营店是不一样的，在日本通常都是药妆店，里面卖保健品、药品、化妆品和日用品等）。

＞＞井田提供的一揽子解决方案流程

事实上，井田集团就是从开店起家的。在大正7年（1918年），第一任总经理井田幸八郎在浅草创立了井田两国堂。其官网显示，目前井田两国堂店在琦玉、千叶、仙台、大阪等地分布有12家店铺。

2个主力自有品牌干7个亿

现在中国的代理商很多也都是从开店向上走来，既保留有自己的店铺，又将代理事业搞得有声有色。然后，代理商现在纷纷都寻求再往上走，去做品牌。

如果你说日本的代理商会跟中国有什么本质上的不同，那就不对了，因为井田集团的情况与中国市场上的情况也相吻合。除了代理全日本70%以上的化妆品品牌并开设了自己的直营店铺外，井田集团也拥有一批自己的品牌。只不过，比中国的代理商做品牌要早很多。

据其官网显示，早在1964年井田集团就推出的CEZANNE彩妆品牌已经50多岁了。这个品牌在日本也深受大众消费者的欢迎，有6000多家网点在销售。

而更大的一个彩妆品牌CANMAKE可能有少部分中国消费者知道。这个品牌除了在日本本国销售之外，还行销韩国、中国香港、中国台湾、泰国、马来西亚、新加坡等多个国家和地区。该品牌的目标消费者主要是女中学生，也有30多年的历史。

是的，日本女性开始化妆的时间很早，前阵子网上火的那个有关日本小学生化妆的帖子，并不是空穴来风。CANMAKE瞄准这部分刚开始学习化妆的群体，定价自然不高。

比如如下这支CANMAKE的粉底，税前只售550日元，折合人民币才27.5元。

而CEZANNE的定价其实也比较廉价，如下这支腮红，税前才480日元，折合人民币24元。

旗下品牌虽然多是些便宜货，但是CANMAKE年销售额已经超过4亿元人民币（2012年），CEZANNE年销售额也已经突破3亿元人民币（2012年）。这部分收入已经成为井田集团的主要收入来源之一了。

再加上CARDINALE、SWEET SWEET等品牌，井田集团开发的自有品牌涉及彩妆、护肤、头发护理、身体护理、香氛等多个领域。针对彩妆，还开发出了CHASTY、Ducato、ROSY ROSA等10余个彩妆周边产品品牌，这些产品有些在日本生产，有些则从中国内地和台湾定制采购近来。

不要小看这些“小东西”，加在一起，可以为井田集团贡献超过8亿元人民币的销售额（2012年）。

答疑环节

Q：井田集团代理这么多品牌，分为几个事业部？

A：说到结构啊、流程啊什么，品观君是最头疼的。在井田集团，井田产业算是司令部，然后其他各公司、部门是这么个结构（翻译日文太累了，自己看）：

＞＞这是你要的结构图

＞＞这是井田集团旗下的子公司

Q：这么大盘子，怎么统筹和协调啊？

A：因为盘子太大，所以每个月每个部门都会结算一次，然后整个公司一个季度做一次结算。在这期间，某一独立公司如果出现亏损，会马上将其业务缩小，下次结算时如果还亏损，直接砍掉。在这方面集团很果断，不会说再拿钱给开第三期，看看能不能赚钱，不会，两期没盈利就砍掉。

在生意方面，日本人可是不讲情面的。

Q：代理商角色在日本未来状态如何？跟中国比呢？

A：日本的代理商数量越来越少，资源也越来越集中。不像中国，现在还有很多人要开店。日本零售市场已经很固定了，就这么些，再开往哪开？井田和终端的合作越久，别人越插不进来。它是个成熟的市场，不像中国还在发展。

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