水果商必读：谈谈各种水果零售渠道死亡概率，独立平台生鲜b2c电商死亡的前兆-进货渠道攻略

下面为大家解说进货渠道知识以及进货攻略，让大家能快速了解进货渠道。

水果是个非常辛苦的行业，起早贪黑、每天折腾，行情随时变、损耗每天有，人工包装店租一直涨：挣白菜的钱，操白粉的心。跌价了自认倒霉，涨点价全国人民来调侃。

水果商：这里指的是给水果零售渠道供货的水果供应服务类企业或个人。

中国应该是全球水果零售渠道最丰富的市场，这其中又以三大类为主：

超市：国内超市从学习家乐福、大润发开始，高速发展大概是在1997年至2012年间，基本上奠定了今天中国超市业的格局，数个全国连锁超市四处征战，各地大量的区域龙头连锁超市各霸一方。

2003年左右超市开始受到专业店的影响，其中比较明显的家电连锁卖场大量出现，将大卖场和综合超市的家电销售严重影响，到2013年左右，电商的崛起逐步将大卖场和综合超市的服装、化妆品、小百货造成巨大的冲击。之后大卖场和综合超市对生鲜的经营逐步成熟，将低毛利甚至有些企业有亏损的生鲜品类做成了主力品类，而水果又是生鲜品类的龙头，20年前的水果销售可能只占蔬菜的一半，现在水果做的好的超市水果已经超过蔬菜。

现在的超市形态非常多，以前我们称为业态，但现在实在行业不停的创新与接入新概念，很难清楚的与之前一般按照面积大小与主要经营品类来划分了。下面我只按照个人理解举一下与水果相关的超市主要形态：

• 大卖场：如大润发；

• 综合超市：如永辉绿标店；

• 标准超市：如宁波三江的大店；

• 社区生鲜店：如合肥生鲜传奇、武汉卫斌生鲜、谊品生鲜、钱大妈等；

• 美食街+超市：如盒马鲜生；

• 仓储会员店：如麦德龙、山姆会员店等。
  

从区域性与规模角度来说，在行业内影响力比较大的连锁超市主要有两类：

一是全国连锁超市：进口品牌有家乐福（被苏宁收购）、 卜蜂莲花、乐购（被华润收购）、麦德龙、沃尔玛等；国内品牌有永辉、物美等；

二区域龙头企业：这些企业大多数是各地的民营连锁超市，他们学习家乐福、沃尔玛等外资企业，深耕区域市场，与当地消费者建立了良好的信任关系，在区域超越这些老师，将老师拍在沙滩上，是当今国内超市市场的主力军，据我个人统计，全国区域连锁超市大约有300家左右，各省有省级龙头，如湖南步步高、山东家家悦、湖北中百仓储等、浙江联华华商（超市中做的最好的国企）；各市有市级龙头，如湖南衡阳香江百货、广东中山壹加壹、湖北襄阳好邻居、浙江丽水万客缘、河南濮阳绿城、山东潍坊中百等，除了地级市场；甚至一些县也强者，如：江阴吉麦隆、海宁海港、寿光全福元、巩义金好来等都做得不错。

区域龙头超市死亡率是非常低的，我个人对200多家企业进行了统计，十年来死亡率不到5%，应该是水果零售渠道中最为稳定、务实的。当然，现在新水果商想进入这些区域龙头超市也不是那么容易的，因为其生鲜供应链大部分已经比较成熟，基本上用的是大产地+大市场的采购模式，并且现有供应商与这个些企业的采购人员已经建立了比较好的信任关系，如果想进入只靠比价格，是得不偿失的。

现在很多区域性连锁超市都玩起了拼团、店仓合一，这些互联网技术工具已经到处都是，有的连锁超市一次拼团能达到数百万元的销售额，这将加快一些社区电商、前置仓模式的死亡。

水果店：大概只有中国市场有这么多水果店，总数量估计在150-200家之间，加上水果摊那就没办法说了。水果店从业态形式、格局分布来看走的是超市的路线，同样有非常丰富的形态，我前几年整理过一个表格，暂且作为参考吧：

点击图片放大可以勉强看清

水果店这几年倒闭率也非常高，根据一家为一线城市中小水果店配货的水果供应链公司2019年六月份的一次回访，2015至2018服务过的一线城市18000多家中小水果店，只剩12000多家，死亡率高达30%以上。根据我在连锁超市的工作经验，四五线城市比二三线城市竞争激烈程度要好一些，二三线城市又比一线城市要好一些，倒闭概率也应该成对应的。

关于中小水果店的倒霉，基本上都是从老板开始当自己是企业家开始的，当门店有一定的数量，开始有连锁企业的样子了，老板开始膨胀，听一些管理课程，甚至不去上什么商学院（中老年表现小资情调的吃喝玩乐吹牛学习班），开始正规化、标准化管理--各种折腾……不知不觉中各种成本增加，打破了之前靠老板带头吃苦受罪努力奋斗的管理格局--这是非常危险的。

生鲜电商：现在电商领域的分工已经非常的细致，发货的发货、玩流量的玩流量，效率非常高，近五六年来，水果电商在零售渠道占比逐年上升，从不到1%，到现在接近5%。虽然算不上主流渠道，但是似乎是最热门的最风光的。但是生鲜电商的难度不是一般的大，死亡率极高，当然这也要分类型：

• 平台开店的水果电商：在天猫、京东、拼多多等POP平台开店铺的，近几年大平台的流量已经固化，尤如这个世界，新人操作的店铺很难起来。现在一件代发的商家，只要看到商家有天猫店在，一般都可以给7天的账期，因为有比较大流量的天猫店还是值点钱的。

• 独立平台生鲜b2c电商：这是死亡率最高的，以前媒体说4000家生鲜电商，99%亏钱，不知道这个数据怎么来的，但从一个角度说明了独立平台生鲜b2c电商的死亡率极高。搞这个项目人大多比较年轻，其实对生鲜也不算专业，但是思维活跃，敢干敢吹，昙花一现炮灰也多如牛毛。现在电商的模式繁多，以消费者属性划分：一社交电商--共同利益为基础--拼团--拼好货；二社群电商--共同兴趣为基础--圈子--小红书、豆瓣等；三社区电商--共同生活小区为基础--兴盛优先、你我您等。以发货模式划分：一仓快递全国、多仓区域发货、前置仓。其中前置仓又分为多个模式：一纯前置仓到家、前置仓到仓自提、店仓合一等模式。这都不是绝对的，拿到投资的公司，想弄个新概念简单的很，就像马老师提出“新零售”的概念之后，想拿投资的公司全部自封纯前置仓到家企业--钱能解决的问题都不是问题；曾老师提出“赋能”之后，各种“赋能”牛皮满天乱飞。我个人认为，这些新兴的、贴上“新零售”和“赋能”的公司大部分都是骗投资的。

但生鲜电商、水果电商有钱不能解决或难以解决的问题，一是没有盈利可能性的模式硬伤，其中以“纯前置仓到家”最为不靠谱，坑已经很深了，差不多可以开始埋了。二是快速拓展的内部磨合，生鲜企业从能够供应到能够稳定供应，再到能够从供应链各个环节中优化效率与成本（这个方面本事吹牛的多，有真能力的少），基本上可以说是生鲜企业长期发展的生命线。三是消费者的习惯与信任，不是几回一元购、大促销就能建立的，生鲜商品经常亏钱只会被消费者当成凯子。

说到吹牛，全地球的公司恐怕都比不上中国的生鲜电商，尤其是“纯前置仓到家”的公司，个个是奇才。

独立平台生鲜b2c电商死亡的前兆：长期亏损是买不到消费者忠诚度的

一快速拓展，违反了自然规律，当然水果店、超市快速扩张也会死得很快，但这个毛病在PPT融资型企业中尤为突出。

二扩大品类，从水果到蔬菜、肉、水产变成生鲜全品类电商，又大量增加快消品、长尾类别，看起来好像挺美--没什么损耗不容易亏、又更多满足消费者、充分利用流量，但是单品越多，需要的专业越多、整个运营的边际成本越来越高。

总结：

1. 就整个水果零售渠道来看，区域龙头连锁超市是最为稳定的，有能力的水果商应该考虑建立专门团队逐步与这个圈子合作。
   

2. 一线城市的中小水果店死亡率极高 ，高速开店的中小连锁水果店死亡率也比较高，这几年的案例就有湖北百示麦、上海真诚、杭州裕园等。小水果店一般在批发市场欠不了多少钱，尤其这种有一定规模，但又没有达到规模安全的水果连锁店，一旦倒了，对各水果商伤害很大，货款是不可能要回来了。

3. 生鲜电商、水果电商、新零售概念的水果零售企业，风险极大，死亡率没法统计-没等你知道名字，其坟头草已经很高了。若非要说一个概率--90%以上，“纯前置仓到家”的公司应该会接近100%。劝各位水果商不要再给这些公司欠款了。

4. 关于水果商对货款的管理，我之前有一篇文章可作为参考《某新零售企业采购员在华东几个水果市场欠款超过2000万跑路：水果商与客户合作如何防范风险？》

现在水果生意越来越难做，各位水果商朋友要更谨慎一些，看看我们之前的各种倒闭与跑路信息吧：

1. 【是真的吗】网曝水果营行老板跑路？柳州4家店已被抢空
   

2. 合肥：水果店老板非法集资 资金链断裂跑路

3. 湖南首个O2O移动电商倒闭，老板“失联”

4. 【生鲜电商】美味七七--倒闭清算--2016不但是水果店倒闭年，生鲜电商也在排队倒闭--生鲜电商企业若东一锤西棒可能是要死的前奏

5. 从广州食得鲜欠薪欠款风波看‘新零售’之难（后来食得鲜彻底消失了，公众号粉丝都转掉了）

6. 突发！天津好收成超市突然倒闭，董事长这样说……

至少水果行业的发展方向与机会，标准化与品牌化是主要方向，我们下次再说，关于水果品牌方面可与生鲜传奇副总经理 王嘉裕 先生交流：

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生鲜传奇-让生鲜更传奇！

主编：陶易

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进货渠道，通常是指进货的途径和方法。 商家通过社会网络或代理商引进需求的商品，以达到增值销售的目的。