如何购买莆田正品鞋 “免费模式”案例：鞋店老板用免费模式，4年获利198900元

作者：餐饮创投大林哥，人称：“南方孟非”，3年一线销售经验，10年连锁品牌营销经验，服务过皇家生活、城市英雄、大玩家、香他她煲仔饭、戴永红量贩零食等品牌，擅长商业模式策划、连锁品牌招商，选址拓展开发，未来10年计划培养100位优秀营销人才；现有个人品牌专栏头条号、知乎号、公众号：“餐饮创投大林哥”，专注餐饮连锁行业，持续为大家提供餐饮行业最新资讯及营销版块专业知识，欢迎大家关注、评论！

2010年大林哥在福建莆田做电子商务，主要是在淘宝和外贸平台上销售高仿的耐克、阿迪鞋子，要知道福建莆田是中国鞋都，这里有耐克、阿迪的代工厂，因此很多小厂都在仿造正品的鞋子，一时间网上到处充斥着高仿鞋子，莆田也因为高仿产业盛行一度成为福建的重要工业基地，每日净流入资金超过500万，至少带动2万人就业。

每天晚上安福批发市场人潮涌动，这些白天不开业的门店，晚上开始集体开张营业，前来拿货取货的人也络绎不绝，快递商家也生意兴隆地接货、发货，国家相关部门也发文重点打击过安福市场，当地的市场监督部门也多次扫荡，反正是抓了停，停了开，反反复复，死灰复燃！如今10年时间已经过去了，安福市场依然存在，依然生意火爆，依然人声鼎沸，这也许才是真正的“市场经济”主导的市场，一切都这么真实、自然，这里俨然已经成为了全国高仿鞋的集散地，不仅为当地商家供货，还为外地商家供货，据说甚至有些正品专卖店也来买高仿的鞋子，以假乱真的销售给终端消费者，为什么这么做！根源就是巨大的利润空间趋势，一双几十元成本的鞋子，一转手就是几百块，百分之几百、上千的利润。

当年我在莆田就认识这么一位鞋店老板，家族也有一家小的鞋厂，生产高仿的耐克、阿迪鞋子，而他自己则在莆田学院旁边经营着一家鞋店，专门销售自己厂里生产的鞋子，由于生产的便利性，一旦市面上流行什么好的款式，他马上就可以生产出来销售，销售的主要渠道有2种：淘宝网和线下的实体店，主要销量靠淘宝网，而线下的销量平平，因为像他这类鞋店莆田太多了，但凡在莆田生活一段时间的人都会跑到安福批发市场买鞋，因为那里更便宜。
惨淡的销量，曾经让他一度想关掉线下的鞋店，专心来搞淘宝网，但门店的投入至今还没有收入，这个时候关停门店，又有点舍不得，正在老板苦恼时，一次偶然的机会，遇到一位做营销朋友，这位朋友给他出了个主意：

【引流】
“本店店庆，凭学生证，可以免费领取一双价值10块钱的袜子，每天仅限领300双，送完为止！”
这位鞋店老板算过一笔账：鞋的成本50元，销售价格150元左右，每双鞋的毛利大概有100元近200%，莆田学院的学生大概有2万人，市场非常大。

【宣传】
横幅、拱门店门口拉起来，请人在校门口发了20000份宣传单页，这样强势的宣传加上免费领袜子的超级实惠，每天都有至少300个学生来领取袜子，很多学生领了袜子后并不会马上就走，他们会在店里逛一会，看到各种各样玲琅满目的鞋子，非常漂亮，就会有一定比例的人购买、转化。
如果活动仅限于此，结果也不会太好，这家鞋店老板在客户结账的时候，又安排收银妹子做了另外一样事情：“同学，你知道吗？今天这双鞋你其实可以半价得到”。

学生听完有点茫然，同时非常吃惊地问：真的吗？怎么半价得到？”

【锁客】
收银员趁机回答道：“其实很简单，你只需要预存200元成为我们的会员，对于首次办卡的会员，可以立即享受一次半价优惠机会，换句话说：只需要从预存的200元当中扣除75元，相当于半价即可得到这双价值150元的鞋子（当然，如果学生买的是200元的鞋子，我们就扣除卡里100元即可，以此类推！），不仅如此，下一次会员来店购鞋还是9折。
听到这么优惠的力度，买鞋的人基本上都会选择立马充值200元。
这样做的目的是为了锁定客户，同时也符合消费心理学：“客户的钱在哪里，心就在哪里”。

【算账】
开业活动从2010年6月3日-6月17日，共计15天，鞋店老板最后算了一笔账：
⑴每天300人来店前来领取袜子，15天×300人=4500人到店；
⑵按照20%的购买转化率：4500人×20%=900人购买；
⑶按照60%的办卡率：900人×60%=540人办卡；
⑷每人200元的储值金额：540人×200元=108000元收现；
⑸袜子的成本支出：4500元×2元/双=9000元袜子成本；
⑹鞋子的而成本支出：540人×2双×50元/双=54000元鞋子成本；
⑺毛利收入=108000元（收现金）-9000元（袜子成本）-54000元（鞋子成本）=45000元毛利；
当然，门店的房租、水电、人工和广告费（传单、横幅）等运营成本没有计算进去！

【秘诀】
学生在莆田学院上学4年，会有很多消费的机会（平均每个学生每年购买两双鞋子，4年就需要8双鞋子），储值的200元用完之后，可以继续充值，仍然给予9折的优惠力度。
按续卡率60%的比例来计算：540人×60%=324人；

4年8双鞋子，还有6双需要消费，按每双100元的毛利，就会有：100元×6双×324人=194400元，而这才是大头利润。

而这一切的结果就用了1个方法2个步骤：
第一步：用袜子引流；
第二步：用会员储值锁客；
所以，在第一双鞋子上，一分钱都不赚，甚至还亏一点点都没有关系，让他们成为会员，这样才能锁定后面7双鞋子的消费。

俗话说得好：“思路决定出路、格局决定结局”，在这个时代，如果你的思路跟不上，随大流就会被淘汰，那是分分钟的事情！

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