解锁泉州运动户外产业企业的直播电商密码 服装为什么在私域圈子的退货率比直播低？

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解锁泉州运动户外产业企业的直播电商密码 服装为什么在私域圈子的退货率比直播低？， 

解锁泉州运动户外产业企业的直播电商密码

泉州运动户外企业订单激增

东南网4月8日讯（本网记者 陈楠 陈诗婷）发展新质生产力，福建民营经济大有可为。在福建大力实施新时代民营经济强省战略的背景下，泉州在运动鞋服及用品的产业带优势下，增速高于大盘，各种圈层的运动越来越垂类细分，形成独有的“社交圈”。记者从抖音电商数据获悉，泉州运动户外产业带在该平台GMV增长超142%，订单量增长超154%，商家增长超240%。近日，记者采访了多位泉州运动户外产业企业家，揭开订单火爆的背后流量密码。

林耿煌正在直播间带货

晋江老板都有个品牌梦

天跑是2022年度中国“现象级”品牌，一经上市就深受广大一线明星及头部达人追捧，成为年轻消费者热衷的国潮新锐品牌。天跑上线仅4个月实现GMV超2亿，斩获平台多项榜单，成功打爆多个千万级别的单品。

从一个农村里的鞋类代加工厂到成为FILA全球采购中心集团认证的深度战略合作供应商，他走了20年；将一个从零开始的运动品牌做到GMV超5个亿的国货之光，他仅用了2年。

林耿煌和他的晋江老乡，安踏董事局主席兼CEO丁世忠有类似的经历。1989年，林耿煌去了北京，背着晋江工厂里生产的鞋，在王府井、西单等商场售卖。“当时在北京做了十几个商场，买了个破三轮平板车，满北京跑。”1997年林耿煌回到晋江，开起小工厂，做外销工作，以工贸结合的方式接出口订单，这也是当时整个泉州鞋服行业的大趋势。到2007、2008年左右，随着工厂形成规模，开始给一些知名品牌做代工，例如FILA、Joma、斯凯奇等。直到目前为止，林耿煌的公司还有八成业务来自代工，年产1000多万双鞋。

疫情期间，外贸订单的减少，让林耿煌思考起未来的路何去何从？一直从事运动鞋服生意的林耿煌有着自己的“品牌梦”。他决定启用早就注册好的天跑品牌，将战略重心从外贸市场转为国内运动市场。

说干就干，林耿煌很快就组织了团队，开始从电商起步。“当时恰好有个网红达人（董先生）来晋江，说要寻找款式。大家一拍即合，我们团队快速开发了一些款式，用15天时间生产出来两万双鞋子，在抖音电商直播，没想到被一抢而空。”林耿煌告诉记者。

从此，林耿煌似乎发现了流量密码，通过“网红达人”带货，2022年仅仅四个多月的时间，天跑作出了2亿GMV，销量一路狂飙。

“与传统销售不同，做直播电商要求产品迭代更快，2024年初到现在，天跑团队就上新了一百多款产品。”林耿煌表示，做电商需要不断设计新品，放在直播间测试。今年上新的一百多款产品，目前长期在售的有七十多款。

“看看我脚上这双按摩鞋，就是我们最新开发的爆品。”采访过程中，林耿煌给记者展示自家生产研发的按摩鞋，鞋面上有控制按钮，可以三档调节按摩力度，鞋舌处有充电口。目前这款鞋上市几天已经在抖音电商卖了两万多双。

“现在的渠道相比之前的大品牌，选择会更多。互联网的节奏会更快，在电商平台上一切皆有可能。”在林耿煌的计划中，2024年将会加大营销投入，“日常除了直播，我们也会有一些广告投入，例如和头部达人合作过程中的切片投放等。今年我们规划要加大做一些广告类的投入，还有在一些固定的节点，例如平台的营销节点上做一些品牌宣传活动。”

直播电商让老品牌焕发新活力

抓住风口 电商让老品牌起死回生

陈泽桦老家在江西，15岁时，他来到了石狮，“这里是服装产业带，来这边做生意还是机会大一些。”最早，陈泽桦在石狮当地工厂上班，做过杂工，上过流水线。

偶然一天，陈泽桦刷抖音时看到于震和潘长江连麦。他很喜欢于震演的角色，就打赏了接近300元礼物成了于震直播间的榜一，并且连麦成功。于震在直播间里宣传了陈泽桦的直播间，当天晚上，就有接近一万人涌入直播间。“当时我一下子就蒙了。”当天，陈泽桦就在直播间里卖出五六千件衣服，此后一个星期，销量接近两万。尝到甜头之后，陈泽桦下定决心转型，成功在2021年卖了五千多万，2022年做了六七千万。

经历了几年的锤炼，陈泽桦成了直播带货的专家，各种大品牌的合作也找上门来，其中就有曾经大名鼎鼎的喜得龙。

喜得龙成立于1996年，先后邀请中国乒乓球队总教练蔡振华和香港明星郭富城代言。2008年香港上市，2009年纳斯达克上市，成为中国第一家登陆美国资本市场的运动消费类品牌。但2018年，喜得龙破产重组。2022年喜得龙代理商找到陈泽桦，希望他能推广喜得龙。陈泽桦将自己的货贴上喜得龙的吊牌，并且将直播间改成喜得龙户外旗舰店。“我们把品牌热度带起来之后，他们就可以在更多平台授权吊牌，吊牌价格也会一路上涨。”

一座服装之城的再次创业

见到林伊莎时，她正坐在石狮青创城七楼的办公室里，俯瞰着楼下熙熙攘攘的业户、客商、创业者。这里是全石狮最大的服装零售批发市场。石狮，这个昔日不名一文的闽南小县城，已经是全亚洲最完善的纺织服装供应链集散地，中外驰名的服装之城。而林伊莎，也有了一堆头衔。从青创城的创始人、“青创网”的CEO，到石狮市网商协会的常务副会长。

如今，石狮的纺织服装及配套行业企业达到八千多家。这个占中国面积六万分之一的小县城，生产了国内市场上十分之一的布料。在全国百强县排名中，它常年排到第十五位。

“在成功的水面之下，是危机四伏。”疫情期间，快递断流，石狮各个企业生产出来的衣服堆积如山。从民间到政府，都有一些勇敢者不约而同地想到了直播带货。几个月后，石狮积压的1700多万件服装全部销售一空。几年后疫情早已退散，但直播的甜头，石狮人吃到就放不下了。

如今，全石狮已经有十个电商直播基地，300多家国内直播机构和众多创业者入驻。从某种意义上讲，这是它的又一次创业。

但石狮也有他自己的“痛点”：缺乏品牌。石狮有生产纺织服装产业链的全部环节，连物流、售后、客服等这些服务业都很完善，被坊间称为“亚洲最完善的纺织服装供应链集散地”。正是因为以制造业见长，石狮的服装厂很多年来都是在给其他企业做代工，很少有国内驰名的本土服装品牌。这就导致本地生产的服装价格低廉、品类丰富，却卖不上多少溢价。

如何打破这一痛点，成功出圈？石狮创业者们通过已经沉寂多年的老品牌授权，再找本地的服装档口买一批衣服，修改一下、打上LOGO，剩下的就是打开直播间。

只要能卖出去，从生产到发货都不用他们自己操心。关于服装，石狮有最完善丰富的产业链。林伊莎的青创网就提供这样的服务：代发货。

“打个比方：一个主播卖出一千件衣服，这一千件衣服可能来自十个档口。有了青创网，他们根本不需要跑十个档口一批批取货，再自己找快递寄到一千个地址去。只需要把单子发给我们。”林伊莎告诉记者，每天两次，青创网派人去各个档口取货，再根据主播们提供的地址逐一寄出。不难想象，这样寄出的服装数量大得吓人。正因为量大，青创网能跟物流企业谈到一个低到无法想象的价格：每单三块钱。

长此以往，青创城附近就聚集了越来越多的小创业者、小主播。它打的宣传口号就是“千万富翁摇篮地”，还不断请来各个第三方零售平台，举行各种平台的电商培训会。

记者手记：

泉州是福建民营经济最活跃的城市，“晋江经验”激励着一代代的创业者。记者在采访过程中，深刻感受到泉州这些户外运动产业企业的发展，无一例外都很擅长利用产业带优势和直播电商流量势能，从内卷中突围。

企业家们首先通过筛选出高流量的平台，在修炼好自己的“内功”同时，从供应链的每个细小环节出发，以用户中心，在设计时从用户的需求和感受出发，围绕用户为中心创新生产。如今的电商直播，流量为王，在快速和高节奏的互联网营销中，要求商家能够推陈出新，打造出更多的迭代产品。

在与企业家的交谈中，他们反复提及的是要用好内容，通过组建直播和拍摄团队，拍摄的内容要足够有吸引力，让消费者全方位感知产业带商家的优势。要坚持自我品牌魅力，平台市场也存在抄袭，劣币驱逐良币、低价版伤及同行等现象，要始终坚持做自我品牌、把控好质量的同时不断提升自我品质；找准赛道，控好价格，通过控价来维护和稳定自家品牌在平台上建立起的声誉和定价策略，防止低价乱价导致产品本身价值被低估，影响消费者的购物体验。

（本文图片均由受访者提供）


服装为什么在私域圈子的退货率比直播低？

服装在私域一直做得不错，一次开团从几千到几万，甚至十几万都是常见的。另外在私域里，开团数量一般都很稳定，而且只要产品质量好，复购率都很高。我们经常会遇到退货这种情况在私域也是退货率很低。

所以很多服装企业愿意深耕私域这个赛道，不仅仅能带来稳定的复购率，更重要的是退货率很低。

服装为什么在私域圈子的退货率比直播低？

我分析了有三种原因：

1.模特试穿的确美轮美奂，但唯有普通人试穿，才能点燃更多有效销售的火花。

直播，全是模特，长得漂亮的小姐姐或是长得帅的小哥哥试穿。他们身材那么好，穿什么衣服都很容易好看。

消费者一看：哇塞，漂亮，就买了。

一下子冲动消费，买回去到手一穿，发现直接穿的一点都不好看，就想着退货，毕竟不退货的话，自己不喜欢穿，衣服在家里放着也是占地方。

但，在社群私域里，社群，团长，帮卖也是普通人，她们试穿或是展示效果更真实。

消费者看到这种普通的试穿效果后觉得不错，产生，收到货之后，买家秀更接近卖家秀，所以退货率就低。

2.直播选品以卖出产品为目的；社群选品以让消费者满意为目的。

直播，通常是粉丝看她的直播，而粉丝看直播要么是为了消耗时间，要么是为了娱乐。

而社群平台和团长知道谁是自己社群里的消费者，且，她不仅是为了今天卖货，还为了以后也卖货，所以会更加严格。一般产品的质量都是经过鉴定才上架到平台售卖的，做的是永远的生意而不是一次性生意，会更加注重你的购物体验和后续跟朋友分享这次的经验。

而消费者选择从这个团长或是帮卖团长手里买货，就是因为认为这个人也认可这个平台选的产品。

于是，社群里卖的产品，基本上都是团长，帮卖试用过觉得不错的产品才会卖。

3.主播与消费者的关系，与社群团长跟消费者的关系不同。

大家看直播，是为了娱乐或是为了消磨时间；

而在社群里买东西，是基于对群主呀，团长呀，信任才来买的。

所以，直播，觉得产品有一丢丢不好，退。

因为这个主播不好，还有很多主播。

但是，社群，会因为觉得跟团长或平台是朋友关系，相比较电商平台客服没有温度，私域里温度粘性会更强，所以消费者对平台和团长的包容度也会更高，于是乎，社群私域里的退货率也会更低。

再来，沸点是社群私域生态链建设机构，是全国团长大会，社群团购大会，以及私域大会的开创者。

欢迎更多服装企业参加沸点会，链接私域平台和团长，实现销售增长。

2024年3月18日杭州私域团长大会在杭州国际博览中心举办

找产品，来沸点；选团长，来沸点！

活动详情请联系沸点会的小爱 fdxiaoai666